הבלוג של קבוצת ברייר

בפעם הקודמת דיברנו על זה ש-5000 חברים באאוטלוק או בפייסבוק, זה לא בדיוק נטוורק – לפחות לפי תפיסת העולם שלי. בנטוורקינג חשוב יותר החיבור לאיכות האנשים ופחות לכמות האנשים. הכמות חשובה כשמדובר בשיווק או מכירות, אבל נטוורק לא נועד למכור מוצרים אלא לפיתוח הזדמנויות עסקיות, שיתופי פעולה וכו'.
הנטוורקינג לא מיועד לפתח קשרים נרחבים כדי למכור להם, רשימת תפוצה זה לא נטוורקינג, רשימת תפוצה זו רשימת תפוצה שאנחנו מוכרים לה מוצרים וגובים כסף מהם. נטוורקינג מבוסס על היכולת שלנו להשיג ידע שאינו ברשות הרבים. מידע המופיע בעיתונים כל אחד יכול לקרוא ולדעת. באמצעות נטוורקינג, ומערך קשרים חכם -יגיעו אליך ידיעות עוד לפני שהגיעו לעיתון. תגיע אליך אינפורמציה בעלת ערך – תהיה לך הזדמנות ראשונה לשתף פעולה, לרכוש, ללמוד, לשווק – לפני האחרים.
חשוב להבין שקשרים לא יוצרים באמצעות כרטיסי ביקור ולא בכנסים. אני מכיר אלפי אנשים שהולכים לכנסים וקוראים לזה בטעות נטוורקינג. גם מכללות למיניהן מנסות ליצור קשרים דרך כנסים. ברוב המקרים זהו קשר שטחי, אוסף של כרטיסי ביקור, התעלמות מהעיקר ומהתוכן החשוב - לא זוכרים עם מי דיברנו, מנסים ליצור קשר יותר מעמיק וברוב המקרים זה לא יצליח, משום שהבסיס של הקשר היה שטחי לחלוטין ולא מעמיק.
בעולם הקשרים, מי שרוצה להיות מקושר, צריך להיות במקום בו אנשים ירצו קשרים איתו. רוב האנשים מחפשים קשרים עם אחרים. רובם אפילו שוכחים לשמור על קשרים לאורך שנים, כי הם בטוחים שהעבודה הטובה שהם עושים בחברה כלשהי, תעזור להם להתקדם הלאה. ואז מסתבר שסוגרים את החברה או מפטרים חלק מהאנשים או שהם מחליטים לעזוב, ואז שולחים קורות חיים ולא בקלות מוצאים מקומות עבודה.
כבר היום המצב הזה קשה והוא ילך ויחמיר בעתיד.
מה שאומר, שרק אנשים שיש להם קשרים יכולים להגיע לתפקידים משום שיש להם ידע פנימי על דברים שעומדים לקרות בתוך חברות. אחד הדברים הפאתטיים שאני מוצא בעולם של אנשים המנסים לייצר קשרים - הם נזכרים לעשות את זה too little too late. כלומר, אחרי שאתה מתפטר או אחרי שפוטרת, אתה נזכר להרים טלפון לכל האנשים שאתה מכיר, ופתאום מתחיל לשמר קשר. אני מקבל אימיילים כמו "מה נשמע ברייר? מזמן לא דיברנו" ולפי הטון אני יודע שהוא מחפש עבודה. בדרך כלל אנחנו לא נוטים לעזור לאנשים האלו. אנחנו גם לא חברה להשמה, כך שהסיכוי שלנו למצוא עבודה למישהו כזה הוא אפסי כמעט. האנשים האלו פונים לאיזה 50 איש שהם לא ממש חברים, שולחים להם קורות חיים ומבקשים עזרה, האנשים האלה יגידו להם "כן, כן" אבל לא יוכלו באמת לעזור להם, כי זה לא תחום העיסוק שלהם.
נטוורקינג זה לא משהו שאתה נזכר לעשות ביום שאתה צריך מישהו, נטוורקינג זה המקום שבו אתה יודע לחזר אחרי האנשים הנכונים. עולם הנטוורקינג מבוסס על אינטרסים, בדיוק כמו כל שדבר אחר בחיים מבוסס על אינטרסים – זוגיות, משפחה, מערך חברות מהילדות, הכל מבוסס אינטרסים. האינטרס בזוגיות זה הנתינה אחד לשני, האינטרס בחברות ארוכת טווח זה נאמנות, הצורך שלך באמון, בחברות, בחבר לשים עליו את הכתף ולבכות או להתייעץ, וכו'. אין דבר ביקום שהוא נטול אינטרסים, גם לאדם שתורם כסף עדיין נותן מענה לאינטרס פנימי שלו.
קשרים צריך לפתח בדרך כלל כשאתה נמצא במקום של הצלחה ולא במקום של כשלון. רובנו לא רוצים להיות חברים של אלו שנכשלו אלא של אנשים שהצליחו, מתוך זה שיש לזה יותר ערך. כשמדובר בפיתוח הקשרים – כשאנחנו מתחילים להצליח, אנחנו צריכים להתחיל במקביל לפתח את הקשרים הנכונים, ע"י חיזור ועל עולם החיזור הזה עוד נדבר בעתיד.

להורדת המאמר כקובץ אודיו

שאלות וטיפים:
1. כמה אנשים אתה מכיר?
2. כמה מהם בעלי ערך להתפתחות המקצועית והעסקית שלך?
3. מה הם רוצים ממך?
4. האם אתה יודע מה הם צריכים כדי להתפתח?
5. איך אתה משרת את הצרכים שלכם?
6. באיזה תכיפות?
7. בנה לך אקסל מעודכן עם מענה לשאלות ותתחיל לנהל את מערכות היחסים שלך באופן שיטתי

למאמר הבא:
איך לפתח את הכריזמה שלך?

במאמר הקודם דיברנו גם על הנושא שנקרא "כריזמה". מקובל לחשוב שכריזמה היא משהו שלא כל כך ניתן להגדרה - או שיש לך או שאין לך. בדיוק כמו כשרון, וכמו הדברים האחרים ש… "או שיש לך או שאין לך". מסתבר שניתן להגדיר כריזמה בצורה מאוד חדה וברורה. כריזמה כוללת 5 מרכיבים שעליהם עוד נרחיב את הדיבור בעתיד. המרכיב הראשון אומר "יש לי הגדרה". כלומר, אני יודע מי אני, אני יודע לאן אני הולך, אני יודע מה המטרה שלי, יש לי תוכנית מאוד מאוד ברורה איך להגיע לשם.
בואו נדבר על שלושת הסעיפים הראשונים: לאן אני הולך? באיזה תחום אני מתעסק? מה התוכניות שלי? לאן אקח את עצמי בעתיד?
לדוגמא, יבוא אדם ויאמר : "אני מומחה ללזניה" – אכתוב ספר על הכנת לזניה, אפתח אתר בתחום הלזניה, אשים בו סרטוני וידאו בתחום הלזניה ויש לי תוכניות ל-3 שנים איך לפתח את זה כמותג וכמוצר בינלאומי. אם אני מגדיר את עצמי כ "מומחה ללזניה" עם מעל לאלף מתכונים מקוריים – אז אני יודע מי אני , אני יודע לאן אני הולך מבחינת העסק שלי, ויש לי תוכנית ברורה מה לעשות בספטמבר, באפריל, וביוני – כדי להביא את הרעיון שלי לידי מימוש. תגידו איך "הגדרה" קשורה לכריזמה? חלק מכריזמה זו התחושה של הבטחון שאנחנו יודעים מה שאנחנו אומרים. אנחנו לא מגמגמים, אנחנו יודעים להבהיר בדיוק מה אנחנו רוצים, וגם נוכיח שחלק מזה כבר ביצענו ואנחנו לא רק חולמים.
השלב הבא יהיה כשהאדם יקשיב לך. בין אם אתה משוחח אחד על אחד או מדבר לפני קהל, הדבר הראשון שצריכים להרגיש, הוא שאתה מנהיג – מנהיג את התוכנית הברורה שלך, מנהיג את לאן שאתה הולך.
גורם משמעותי נוסף שעולה בשיחה: האם אתה באמת מבין בתחום? הבנה בתחום יכולה לבוא קודם כל מהכרת התחום, והתחומים המשיקים לו. לדוגמא, אם אני בעולם המזון בתחום הפסטה והלזניה, אז אני יודע מה קורה בעולם, אני מתמצא בתחום הזה, אני יודע איזה מתחרים יש לי, אני יודע איזה תחומים דומים יכולים להתחרות בי – כלומר אני מבין משהו בתחום המזון, בתחום הפסטה, בתחום המזון האיטלקי או כל דבר דומה לזה. הדבר השני הוא הבנה בפרטים – אדע לענות על כל שאלה שישאלו אותי על לזניה או על מזון בתחום הלזניה, אדע להסביר את המרכיבים, להסביר תהליכים, להסביר שיטות, אוכיח שאני באמת מבין. אם ישאלו אותי למשל, 100 שאלות אז יהיו לי לפחות 100 תשובות.
אלה שתי הרמות הראשונות של מנהיגות:
1. אני מבין את התחום, את מערכת היחסים שלו, ואת מערכת היחסים של העיסוק שלי ביחס לתחומי עיסוק דומים או זהים, זה בראיית מאקרו של התחום ובראיית מיקרו -אני מבין היטב את התחום שלי ויכול להסביר על כל תנור, על כל מרכיב, וכל שיטה.
2. מנהיג צריך לדעת לספר את הסיפור. מה זה "לספר את הסיפור"? the art of story-telling זה בעצם אומר: "אני מבין מאוד את קנה המידה של תחום העיסוק שלי, את הפרטים שבתחום העיסוק שלי, ולכן אגיד לכם לאן העולם הולך. אנשים שיודעים להגיד לאן העולם הולך, הם בעצם מנהיגים. אנחנו הולכים אחרי מנהיג לעתיד – לא הולכים אחריו אל העבר. כדי שנסמוך עליו ונלך אחריו לעתיד, חשוב לנו לדעת שהוא באמת מבין במאקרו ובמיקרו ושיש לו סיפור משכנע על לאן אנחנו הולכים.
אנחנו נוטים ללכת בעקבות אנשים המצליחים באיזה בתחום מסויים, כדי להיות כמוהם, לקבל השראה מהם. במקום לשאול מישהו שקרא את הספר "אבא עשיר, אבא עני" ופיתח קורס איך לעשות כסף - כדאי ללכת לנוחי דנקנר או תשובה, לשבת לידו שנה וללמוד ממנו איך עושים כסף, החוכמה ללמוד מאנשים שהצליחו היא חשובה מאוד, או מאנשים שבנו מודלים סביב אנשים שהצליחו והפכו את זה לשיטה פרקטית.
כלומר אם השתכנעתי שלאדם יש ידע בתחום, במאקרו ובמיקרו של תחום העיסוק שלו, והוא באמת יודע להסביר לי לאן העולם הולך בתחום הזה, ולספר בדיוק את הכיוונים, והטרנדים החדשים שיבואו בתחום, זה האדם שאלך אחריו.
המרכיב הנוסף הוא the art of dialog. זהו תחום שאנחנו עוד נרחיב עליו את הדיבור, המתעסק באופי – אתה יודע לספר לי את הסיפור של העתיד אבל אתה לא משכנע באופן הדיבור שלך. תחשבו על מורה בבית ספר שהוא ידען וחכם מאוד, ובאופן הדיבור שלו הוא משעמם ומרדים את תלמידיו – או מורה שהוא לא בעל ידע גדול, אבל במעט שהוא יודע - הוא מרתק, מרגש ומעביר באופן מעניין.
בעתיד אנחנו עוד ניגע ב the art of dialog,שזה נושא קריטי במצב בו אנחנו רוצים לשכנע אנשים ללכת בדרך מסוימת, בין אם אנחנו אנשי מכירות או שאנחנו מורים,
ובתחום- the art of dialog נעשה גם סדנה ייחודית בחודש הקרוב, שתאמן אנשים בשיטות שכנוע אפקטיביות של הסביבה, באופן הדיבור ויצירת דיאלוג חכם, אחד לאחד או מול קהל.
כריזמה בסופו של דבר זה סך המרכיבים שדיברנו עליהם כאן. כריזמה מתבטאת בזה שאתה מבין את התחום, שאתה יודע לאן אתה הולך, שאתה נחוש בדעתך, שאתה יודע להסביר במיקרו ובמאקרו, שאתה יודע להסביר לאן העולם הולך ואתה יכול לשכנע באופן הדיבור שלך.

להורדת המאמר כקובץ אודיו

שאל את עצמך וכתוב ב 5 שורות:
1. האם אני מבין את התחום, את מערכת היחסים שלו, ואת מערכת היחסים של העיסוק שלי ביחס לתחומי עיסוק דומים או זהים ברמת המאקרו - אסטרטגית של התחום?
2. האם אני מבין היטב את התחום שלי ויכול להסביר על כל פרט, על כל מרכיב וכל שיטה ברמת המיקרו?
3. האם אני יודע לספר את הסיפור? האם אני מבין מאוד את קנה המידה של תחום העיסוק שלי, את הפרטים שבתחום העיסוק שלי ומתוך כך לתאר לאן העולם הולך
לתאר את עתיד התחום?
4. האם יש לך כריזמה מרשימה? האם אתה מומחה באמנות הדיאלוג?

למאמר הבא:
איך לפתח קשרים איכותיים?