הבלוג של קבוצת ברייר

הי,

בתוכנית הטלויזיה "איזה יופי" ביום ראשון שעבר ה- 13/3 בערוץ 10 שאלה אותי נעמה קסרי את השאלות הבאות:

למה אנחנו עוטים על עצמנו מסכות ?

איזה סוגי מסכות אנחנו עוטים על עצמנו ?

מה נעשה במודע ומה לא ?

האם זה חיובי או שלילי ?

מאיזה גיל אנחנו מתחילים ללבוש מסכות?

האם לבן אדם יכולות להיות כמה מסכות?

האם יש מצבים שזה מועיל או שחשוב שנשים על עצמנו מסכה?

האם יש גיל שאנחנו כבר מפסיקים ללבוש מסכות?

האם הסביבה קולטת שאנחנו שמים עלינו מסכות?

איך הסביבה מגיבה למסכות שלנו?

וגם נתתי כמה טיפים…

הנה הלינק לשידור התוכנית: הקליקו כאן!

ב- 10 הדקות הראשונות של התוכנית תוכלו ליהנות מראיון עם אושיק לוי ואם בא לכם לדלג אז תיגשו ישר לדקה ה- 10 של השידור.

אשמח לשמוע תגובות בבלוג שלי !

חג שמח!

שלכם,

עופר

בואו נדבר היום על אנרגיה. כולנו מרגישים שחסר לנו אנרגיה במרבית שעות היום. אין לנו כוח, אין לנו זמן ואנחנו עייפים תמיד. לכן חשבתי על שיטה שמאפשרת להשתמש באנרגיה שלנו באופן יעיל וממוקד ופיתחתי מתודולוגיה שיש לה שני בסיסים: האחד נקרא 888 והשני 22/8. נשמע מסובך ? האמת שזה ממש פשוט!
החוק הראשון אומר שצריך לחלק את היממה לשמונה שעות – חייבים לישון 8 שעות בכל לילה, אין תירוצים! לשינה בת 4 או 6 שעות בלילה יש נזקים לטווח הארוך ולטווח הקצר. מי שלא ישן מספיק בלילה עלול לקבל החלטות עסקיות ואישיות שגויות במהלך היממה, וזה עלול להצטבר במשך השנים לכישלון גדול! מהעבודה שלי עם אנשי עסקים אמריקאים, למדתי שרוב אנשי העסקים המודרניים בתעשייה האמריקאית, ישנים בין 8 ל- 10 שעות בלילה. הם ממוקדים! עובדים פחות שעות ביום מאיתנו, ויודעים בדיוק מה הם עושים בכל רגע נתון !
הדבר השני, אם ישנתם כמו שצריך, תהיו יותר רעננים וממוקדים בעבודה ותספיקו בשמונה שעות טובות ויעילות, הרבה יותר ממה שהייתם מספיקים ב-12 שעות של עייפות וחוסר ריכוז.
שיטת העבודה של 22/8 שפיתחתי, מאפשרת לנו לחלק את המאמץ והריכוז הנדרש מאיתנו במהלך יום העבודה, לחלקים קטנים של חצאי שעות. בכל חצי שעה – לעבוד במשך 22 דקות באופן ממוקד ויעיל, ו 8 דקות – לעשות משהו שאוהבים ועושה לנו טוב. אני למשל אוהב לשמוע דיסק של פסנתרן הג'אז האגדי קית ג'ארט. אני אוהב לרקוד במשך 8 דקות- זה משחרר! אני קורא פרק בספר מעניין או עושה 50 כפיפות מרפקים בזמן הזה. ההפסקות האלו ממלאות אותי באנרגיה – כך שכשאני מגיע הביתה אחרי ש- 16 פעמים מלאתי את עצמי באנרגיות , אני חוזר וחווה את הזמן המשפחתי ואת חווית החיים שלי בצורה כזו שאני ממש ישן טוב בלילה!
כשתגיעו הביתה לשמונה השעות הבאות של "החיים הפרטיים" תוכלו באמת לחיות! הרי אם אנחנו מגיעים עייפים וחסרי אנרגיות, אחרי יום עבודה ארוך ומייגע של 10-12 שעות, הדבר היחיד שאנחנו רוצים זה להיזרק מול הטלוויזיה ושלא יציקו לנו.
רבותי, כנראה ששכחנו מזמן שקריירה זה לא כל החיים. קריירה זה רק חלקיק קטן מהדברים המרתקים, היפים והמרגשים שהחיים מציעים לנו!
תחיו! תבלו עם הילדים (אם עדין הם בגיל שמוכן לבלות איתכם) תטיילו עם האישה על חוף הים, תעשו ספורט, תקראו ספרים, תלכו לקולנוע, תצאו למסעדה, תצאו לחופשה בסופשבוע. זה מה שצריך לעשות ואפשר לעשות את זה שמונה שעות בכל יום, במקביל לקריירה וכך אני חוזר ללופ הנפלא הזה של שימור אנרגיה וייצור אנרגיה – ואנרגיה זה כל מה שאנחנו צריכים כדי להיות מאושרים יותר ועשירים יותר. שיהיה לכם בהצלחה!

לינק לסרטון הוידאו שלי בנושא חוק שימור האנרגיה <a href="http://www.youtube.com/watch?v=L4VV7jcAtEI">

שלום לכם!
ביום שישי ה- 28/1 נקיים סדנא חד פעמית בת שלוש שעות בנושא "פרזנטציה זה עניין של כריזמה – איך לפתח כריזמה משכנעת".
כשאנחנו רוצים לבנות לעצמנו מותג אישי בעל משמעות עלינו להבין שהמותג שלנו נבחן על פי ההתנהגות שלנו - וזו נבחנת על פי אופן הדיבור וביצוע המשימות שלנו.
השלב המרכזי בו אנשים יוצרים קשרים טובים הוא הדיאלוג. לדיאלוג יש מגוון דרכים – בין אם זה מפגש של אדם עם רעהו או דיאלוג מול קבוצת אנשים ואפילו בהרצאה בפני מאות מאזינים.
למותגים חזקים בעולם העסקי יש כריזמה משכנעת המאפשרת לאנשים האלו להיתפס כמנהיגים בתחומם. למנהיגים אמיתיים יש 4 אלמנטים בסיסיים:
1. הבנת מקרו – הבנה של תחום העיסוק שלהם ביחס לעיסוקים משלימים או מתחרים.
2. הבנת מיקרו – הבנת התחום המקצועי שלהם לפרטי פרטים והיכולת לתת מענה כמעט לכל שאלה.
3. יכולת לעשות פרפראזה למידע ולהגדיר איך יראה העתיד בתחום.
4. אומנות הדיאלוג שבה נדרשת מומחיות שכנוע חדה ומהירה עם יכולת הקשבה לצרכים של המאזין.

בסדנא ביום שישי נבין, נלמד ונתרגל טכניקות הקשבה ואת מודל ה- 4 phase המאפשר מכירת רעיון או מוצר באופן חד ובלתי משתמע לשתי פנים, באופן בהיר ומדויק. בסדנא ישתתפו 16 איש בלבד ויערך תרגול במספר רמות:
1. בזוגות
2. בשלשות (זוג עובד ואדם שלישי נותן משוב)
3. זוגות אל מול הקבוצה (זוג עובד והקבוצה נותנת משוב)
4. אחד מול הקבוצה (כל אחד ייתן פרזנטציה על פי המודל ויקבל משוב מהמנחה ומהקבוצה)

הסדנא כולה תצולם במצלמת וידאו וכל אחד יקבל DVD של הסדנא.

במודל ה- 4 phase משתמשים היום בעולם פרזנטורים מומחים שלמדו את השיטה מעופר ברייר. במסגרת הסדנא תוכלו לשמוע גם על האנשים האלו.
עליכם להגיע לסדנא מוכנים עם רעיון שאתם רוצים לשווק. מספר ימים לפני הסדנא יקבל כל נרשם טופס שיעזור לו להגדיר את המוצר/השירות/הרעיון שברצונו למכור במהלך הסדנא.
הסדנא מיועדת למי שחפץ למכור את שירותיו בין אם כשכיר ובין אם כעצמאי, כלקוח או כמנהל. לאנשי המכירות הסדנא תאפשר ללמוד ולהתאמן על מודל חדשני מרתק ואיכותי.

בסדנא זו תלמדו להיות אישיות סוחפת ומשכנעת ללא צורך בטכנולוגיה. היא מתאימה גם לאנשים שרוצים למכור את הידע והמומחיות שלהם בסרטוני וידאו באינטרנט.
בתאריך 12/1/2011 מכרתי רעיון בלבד בסרטון וידאו קצר בן 3 דקות באינטרנט. הצילום לא היה איכותי במיוחד אך אופן הפרזנטציה הביא כ- 10,000 גולשים לצפות ולהגיב.

ניתן להירשם לסדנא אצל יעל במייל yael.gutman@brayergroup.com או בטלפון 03-6332313

נתראה!

הנה קישור לסרטון בנושא. הקליקו כאן!

שלום לכם!
כולם שואלים אותי איך אנשים משתכנעים לקנות את מה שאני מוכר?
ואני מגלה להם שאני עובד לפי מודל שמוכיח את עצמו בשטח ונקרא - "4 phase". את המודל הזה ומדלים רבים אחרים, אנו מתרגלים במסגרת בית הספר לקריירה שלנו. רק שעות על גבי שעות של אימונים יהפכו אותך למאסטר בתחום.
המודל הזה מסביר דבר נורא פשוט: כשאתה בא למכור למישהו, תן לו רקע שהוא מכיר ומסכים לכל מה שנאמר בו וזה לא יהיה לא חידוש עבורו. כלומר, אם אני אגיד לך שהייתה שריפה בכרמל - נכון, הביאו מטוסים רק אחרי 5 ימים – נכון. כלומר, לכל נתון שאני אומר - אתה מקשיב לי ומגיב "נכון, נכון ,נכון" וכך אני מייצר דיאלוג ראשוני בינינו, כי שנינו מסכימים על המרכיבים של הבעיה.
החוק הראשון במכירות – בוא נסכים שנינו, על המצב הנתון.
החוק השני – אני לוקח את אותם נושאים שדיברנו עליהם ומייצר פער חד וברור בנתונים עצמם. למשל: אם לא נמצא שיטה לפתור את בעיית השריפות אז ישרפו כל היערות בארץ תוך שנתיים. לעומת זאת, אם נמצא את השיטה או הטכנולוגיה למנוע את המצב, יהיו לנו מקומות נפלאים לטייל עם הילדים שלנו.
אם לא נקנה מטוס שיכול לכבות את השריפות - נהיה בצרות כי בכל פעם שתהיה שריפה יהיה אסון גדול. אם כן – אנו מסכימים על הנתונים ואחר כך מגדילים את הפער; אם לא נעשה יהיה רע מאוד ואם כן נעשה יהיה מצוין!
בשלב הזה האדם אומר לעצמו "וואלה, הפער הוא עצום! חייבים לעשות משהו בנושא!!" ואז הוא אומר לי "ברייר מה עושים?" ואני עונה לו "יש לי מוצר שתפור לפתרון הבעיה הזו!" וברגע שאני מסביר ונותן את הפתרון - השאלה האחרונה שעולה במודל ה- 4 phase היא:
"ברייר, כמה זה עולה?"

תודה.

הנה קישור לסרטון המאמר ביוטיוב:

http://www.youtube.com/watch?v=JdajBrbZEKg

שלום לכם,
פעם קראתי מחקר של פבלוב והבנתי ממנו איך אפשר לאלף חיות. אם למשל, ניתן לפיל קנה סוכר ונאמר לו מה לעשות, ניתן עוד סוכר ונאמר לו שוב מה לעשות… עם הזמן, הפיל הזה ידע גם לרקוד.
זה מזכיר לי שגם אותנו בני האדם, ניתן לאלף ובעצם זה מה שעושים לנו מגיל אפס. כשאנחנו קטנים ואומרים לנו "מגיע לך!" זה תמיד נשמע כמו עונש. לעומת זאת, אם היום אני אומר לעצמי "מגיע לי!" האם זה נשמע כמו עונש? לא! אני עושה עבודה טובה, אני מדהים, אני חכם, אני גאון, אני יפה – אז מגיע לי פרס!
עכשיו השאלה מה ההבדל בין "מגיע לי" ל"בא לי"? אז ככה: "בא לי", זה אומר שאולי מגיע לי ואולי לא מגיע לי. כי נורא בא לי עכשיו פלאפל ונורא בא לי עכשיו סיבוב באלפא רומיאו וגם נורא בא לי ללכת עכשיו לסרט ומה זה בא לי סוף-שבוע באילת!
אחת הדרכים היפות לאלף בני אדם (כך לפחות אני מאלף את עצמי) זה להגיד "מגיע לי!" אני מכין רשימה של כל הדברים שבא לי לעשות ומתנה אותה בצורה מאוד פשוטה. קוראים לזה Cause & effect: אם טיפלתי באי-מיילים בזמן – מגיע לי מנה פלאפל, אם אסיים את הפרויקט הזה בהצלחה - מגיע לי סוף שבוע עם אלפא רומיאו. כך אני בעצם דוחה סיפוקים ומקבל אותם בתמורה למשהו מוגדר שעלי לעשות.
השיטה הזו מחזקת את ההערכה העצמית כי כך אתה אף לא מקבל משהו סתם, אלא בזכות העובדה שבאמת מגיע לך. אתה הוא זה שמגדיר מה מגיע לך ואתה הוא זה שמאלף את עצמך ובונה את ההערכה העצמית שלך – את ה- self esteem , בצורה חכמה. רשמתי של כל הדברים שאני רוצה לעשות ובמקום "בא לי" , כתבתי "מגיע לי" .
לכל אחד מהסעיפים ברשימה הגדרתי תנאי: אם אעשה X – מגיע לי Y. ואז אין שום בעיה. תחשבו שמחמיאים לכם שוב ושוב ואז נותנים לכם ביקורת. אני מוכן לקבל, אין לי בעיה. הביקורת העצמית שלי מאוד מופלאה. אך לעומת זאת, אם "לא מגיע לי" ושוב "לא מגיע לי" וכל הזמן אני מקבל רק ביקורות ואז יום בהיר אחד יתנו לי מחמאה - היא תאבד כבר מערכה.
כי אנחנו, כבני האדם, בנויים לקבל קודם כל מחמאות שיעודדו את רוחנו ואז נהיה גם מוכנים להקשיב לביקורת. כך אני תמיד מחליף את "בא לי" ב"מגיע לי".
אולי גם מגיע לכם?

הנה קישור לסרטון המאמר ביוטיוב

שלום לכם! השאלה היום היא האם youtube הוא כלי שיווקי טוב, שמתאים לכם.
בואו וניקח דוגמה מהחיים:
יוסי הוא אינסטלטור מאוד מקצועי ומנוסה – שנים שהוא עושה עבודה ממש מצוינת.
אחרי שחברים המליצו לו לצלם את עצמו בוידיאו ולהעלות את הסרטים לרשת, הוא אפילו הולך לקורס בסיסי שמלמד איך לעשות את זה ולהגדיל את מעגל הלקוחות שלו.
עד היום, יוסי שיווק את עצמו באמצעות מגנטים או מדבקות שהשאיר בתיבות הדואר. הלקוחות היו מצמידים את המגנטים למקרר בדרך כלל ובמקרה של הצפה היו רצים למקרר ומטלפנים ליוסי שיגיע דחוף.
כשיוסי הגיע, לא הסתכלו על איך הוא נראה או איך הוא מתנהג – העיקר שיעבוד טוב ומהר,ייקח את ה- 300 ש"ח שלו וילך הביתה.
אבל עכשיו יוסי רוצה להתחכם – הוא רוצה להביא לקוחות דרך פייסבוק ו-youtube ומחליט לעשות לעצמו סרטונים. אבל מה מתברר? שכיוסי מדבר הוא נשמע קצת פשוט ונראה לא חכם. המראה שלו מוזנח ולא מזמין, וכך הוא עובר בסרטונים שלו שאמורים להביא לו לקוחות.
בינתיים, אנחנו עדיין עם ההצפה בשירותים, רצים לאינטרנט כדי למצוא איש מקצוע איכותי עם המלצות ורואים את הסרטים שיוסי פרסם. הרושם הראשון שנקבל הוא שמדובר באיש לא חכם וכנראה שלא מקצועי, למרות שיוסי הוא בדיוק ההיפך. יוסי הוא אינסטלטור מצוין אבל הבעיה שהוא לא מבין שיווק. אין לו כישורי משחק, הוא לא נראה כמו שחקן קולנוע ומדבר בשפה פשוטה. אנחנו מיד נגיע למסקנה שמי שמדבר בצורה כזו ונראה ככה הוא בטח גם לא מקצועי ואי אפשר לסמוך עליו.
לסיכום, כולנו אנשי מקצוע שרוצים בסופו של דבר לשווק את עצמנו. השאלה היא אם יש לנו את הכריזמה, אם אנחנו מכירים את אמנות הדיאלוג, האם אנו מסוגלים להסתכל הישר לעדשת המצלמה בלי להתרגש והאם אנחנו בכלל נראים טוב בסרטון וידיאו ב youtube? האם שיווק בערוץ זה יעשה לנו טוב?
ברור שזה לא מתאים לכל אחד ולא עושה טוב לכל אחד. אותו יוסי יכול להפסיד אלפי לקוחות בגלל הוידיאו שלו ועדיף בשבילו שימשיך לחלק מגנטים בתיבות הדואר.
אמנם לא נראה אותו בסרטון ברשת, אבל כשהוא יבוא ויעשה עבודה איכותית אצל לקוח הוא יזכר לטובה.
ההמלצה שלי: אל תרוצו לעשות סרטים ב- youtube ולפרסם את סרטוני הוידיאו שלכם בפייסבוק. קודם כל תלמדו את אומנות הדיאלוג, תלמדו לעמוד מול מצלמה. תבדקו איך אתם נראים - האם אתם לבושים טוב? האם הצילום מחמיא לכם?
האם השפה שלכם נאותה? אז שיהיה לכם בהצלחה!
הנה קישור לסרטון המאמר ביוטיוב
עופר ברייר

בניוזלטר הקודם שלנו, סיפרתי בוידאו את סיפורו של איש הלזניה – בחור מקסים שבא לעבור תהליך התפתחות ואז שואלים אותו "מה יש לך למכור לעולם?" והוא עונה: " באמת שאין לי מה למכור, אני בסה"כ עובד שנים בתעשיה האווירית ובבית אני די משועמם" בהמשך, אנו מגלים בשיחה איתו שכדי להוציא את העצבים שלו, אחרי יום משעמם ומתסכל בעבודה- הוא מכין בבית לזניה. מסתבר שיש לו כבר כאלף מתכוני לזניה שמכין כל יום ואפילו מחלק לחברים. לאורך השנים, הבחור התמיד בלפתח את הכשרון הייחודי שלו בהכנת לזניה ואכן חבריו מציינים שזו הלזניה הכי טעימה בעולם.
החזרה שלו על תבנית לאורך זמן, כמו אדם שמתאמן על כדורגל או פסנתר, הביאה אותו למקום שבו הוא עשה בעצם 2 דברים:
1. הוא בעצם הפך את עצמו למומחה ללזניה באמצעות הכנת 1000 מתכונים שהמציא .
2. הוא מצא שיטה לייצר לעצמו אנרגיה חיובית אחרי יום עבודה מתסכל, כלומר, התחביב שמצא לעצמו – זו האנרגיה שלו.
עכשיו הוא יכול למכור 2 דברים:
1. הוא יכול למכור לחבר'ה – בואו תראו, אני כשרון בלזניה ואני אלמד גם אתכם .
2. אני כשרון בלפתח מודל לשיפור רמת האנרגיה והחשיבה החיובית שלי. אני בא הביתה, משתחרר, קצת מקלל, קצת מתעצבן, בסוף יוצא מזה לזניה מדהימה ואני מביא אותה בכיף למפגש המשפחתי.

הדוגמה, מעוררת התאבון שהבאתי לכם, באה להדגים לכם שהכשרון שלנו נמצא במקום שאנחנו מתנסים בו לאורך זמן ומה תעשה אם עם אין לך משהו שהתנסית בו לאורך זמן? תגדיר לעצמך אם אתה רוצה להתנסות בתחום חדש , או בנישה חדשה בתחום שאתה עובד בו היום.
אתן לכם דוגמא אחרת - בחור שהוא בעל חנות נעליים, בא אלי ומספר שלמד תואר ראשון בפילוסופיה, תואר שני בכלכלה והוא היום מאוד מתוסכל כי הוא לא יודע אם הוא רוצה להיות סוחר נעליים- שזה לא הכי מעניין אבל הוא יעשה מזה הרבה כסף, או להיות מרצה לפילוסופיה באוניברסיטה שזה אולי מענין יותר - אבל עשיר הוא לא יהיה. הדילמה שלו הובילה שלו הוביל לשאלה – יש משהו אחר שהוא היה יכול לעשות שיממש את שני העולמות? כי הוא לא יכול להיות גם סוחר וגם דוקטור באוניברסיטה, לא מסתדר, העולמות לא זהים ולא דומים.
התשובה פשוטה למדי ומתחילה השאלה שאני שואל אותו: "כמה אנשים נכנסים לחנות הנעליים ביום?" "בסביבות 200 " הוא עונה . "תגיד, אפשר לסווג אותם לסוגי לקוחות?" הוא עונה לי – "כן בוודאי, ישנה הלקוחה שהופכת לי את כל החנות ולא תקנה כלום, זה סוג אחד. הסוג השני, זה הלקוחה שתקנה בסביבות 100 זוגות נעליים בשנה ויש לה נאמנות טוטאלית לטעם האישי שלי כמוכר, השלישי - זאת שבאה עם בעלה ואומרת "תבחר מה שאתה רוצה" ובסוף מחליטה בשבילו, וכו'."
אוקיי, נפלא, אמרתי. עכשיו, בוא נראה אם יש באינטרנט מחקרים על סוגי לקוחות שקונים נעליים, מה שנקרא: personality types of shoes buyers. אנחנו נכנסים לאינטרנט ומסתבר שאין משהו רציני בנושא, ועכשיו השאלה – למה צריך את המחקר הזה? אבל לפני שנשאל למה צריך אותו, קודם כל נבדוק שמעניין אותו לחקור את זה והוא יכול להפוך את זה בעצם לעבודת דוקטורט בתחום הכלכלי, אולי אפילו בתחום הכלכלי-פילוסופי -סוציולוגי, כי זה כלי למחקר סוציולוגי על התנהגות צרכנים בתחום נישתי שנקרא "מכירות נעליים". ויתכן שלמחקר הזה יהיה ערך לבעלי חנויות, ליצרנים, למעצבי נעליים וכו'. הניסיון שלנו היה פשוט – בוא נציב שתי מצלמות בחנות שיצלמו 24 שעות, יתעדו את זה לתוך הארד-דיסק, נכתוב שאלון עם 10 שאלות, ניתן למוכרניות ולמוכרנים את השאלון, בכל פעם שיבוא לקוח נכתוב קייס-סטאדי, 10 תשובות, פחות מ-60 שניות עבודה לאסוף משהו כמו 10,000 קייסים של התנהלות הצרכנים באותו רגע. אם תספיק לכתוב 100 ביום - תוכל לכתוב משהו כמו 2000 מחקרים בחודש אחד. התיעוד שלנו בסרטוני הוידאו יאפשר בנוסף, לראות את התנהלות הצרכנים ברמה הפיזיולוגית, יש לנו שאלות שעליהן אנחנו רוצים לענות, יש לנו אולי צרכנים שנוכל לשאול אותם שאלות, איך הם הרגישו, מה הם חשבו, למה הם פעלו בדרך שבה הם פעלו, ואחרי כמה אלפי קייס-סטאדיס, נוכל לבסס מחקר סטטיסטי.
מכיוון שהבחור למד גם סטטיסטיקה, הוא מכיר כמובן את חוקי המחקר בסטטיסטיקה. המטרה הייתה מאוד פשוטה: "תכתוב ספר מחקר על התחום הזה ותהפוך להיות מרצה מבוקש בעולם בנושא התנהגות צרכנים בקניית נעליים- מול חברות, בעלי חנויות, בכנסים בתחום הקמעונאי.
הנה, יש לנו מוצר שנותן לנו מענה לצורך המחקרי שלנו, המדעי, האקדמי, והוא כמובן כלי המאפשר לעשות יותר כסף באמצעותו, לפתוח רשת חכמה ושירותים מאוד ייחודיים הנוגעים להתנהגות צרכנים. הוא יכול לעשות מערכות training חכמות בוידאו, אודיו וPDF, לכל מוכרני הנעליים בעולם ולהגיד:
"I'm an expert in personality types of shoes buyers"
כך יוכל הבחור לבנות תחום חדש, נישה חדשה וכו'.
עד כאן על פיתוח הכשרון האישי. תחשבו על זה.

בואו נדבר על המושג "ניהול". הרבה מאוד עסקאות או הרבה מאוד חברות נכשלות בגלל ניהול כושל. מאד קשה למצוא מנכ"ל טוב ומנהלים טובים ואם נביט סביבנו נראה שהרבה אנשים בקושי יודעים לנהל את עצמם - החל מניהול התא המשפחתי והזוגיות, וכלה בניהול הקריירה שלהם. לפני שמונה שנים הבנתי שהעולם יצטרך ניהול קריירה, והמכונים לבחירת עבודה יעלמו. אלו שהגדירו לך לאיזה מקצוע אתה מתאים, זה נורא נחמד שאתה מתאים למקצוע אבל:
1. קודם כל צריך שיהיה לו ביקוש.
2. השאלה אם אתה כשרוני בו.
3. האם תדע לנהל קריירה אמיתית?

ניהול קריירה דורש תכנון. קריירה לא ניבנת תוך חודשיים. אי אפשר להיות עובד זוטר בחברה ותוך חודשיים להיות מנכ"ל, כפי הנראה אתה לא יכול להקים את רשת מקדונלדס האישית שלך, המצאה שלך, בתוך 30 יום בעולם, אלא אם כן אתה איש עסקים מאוד מצליח וגדול עם ניסיון בהקמה של רשתות קודמות, או שהשתמשת כמובן ביועצים מתאימים.
אבל אם נתייחס לחיים שלנו, רוב האנשים לא מנהלים את הקריירה שלהם, הם בקושי מנהלים את החיים שלהם, אבל הם כן מתנהלים מתוך זה ולכן הם יודעים לנהל את היומיום שלהם, אולי במקרים היותר טובים את השבוע הקרוב שלהם, אולי כמה דברים של תכנון מוקדם, כמו הטיול הבא או הנסיעה הבאה שלהם לחו"ל. לנהל קריירה דורש להבין איזה משאבים צריך בשביל להגיע לתפקיד מסוים, איזה קשרים צריך בשביל להגיע לתפקיד מסוים, על מה צריך לוותר כדי להגיע לתפקיד מסוים, אנחנו גם יודעים שכל שחקן שחמט מתכנן מספר מהלכים קדימה לפחות, הוא יודע את המטרה הסופית - שזה מט, והוא כמובן יודע להשתמש בכלים הנכונים ולוותר על הכלים שהוא יכול להרשות לעצמו לוותר כדי להגיע ליעד בצורה המהירה.
תכנון של מהלך קריירה צריך לעשות לפחות 3 שנים קדימה וזאת מתוך ההנחה שמי שרוצה להתקדם בקריירה שלו ולהתפתח אופן יחסית מהיר חייב לנוע כל 3 שנים מתפקיד לתפקיד משום שאם הוא יהיה 11 שנה תקוע בתפקיד אחד זוטר כשהחלום שלו זה להיות מנכ"ל צעיר, אז כפי הנראה הוא לא יוכל לעשות את זה. כשמקימים עסק חייבים להבין איך הוא מתפתח תוך 3 שנים ולא "איך עשיתי בוחטה בחודש הקרוב" – לא שזה רע, אבל זה לא תמיד המרכיב בהצלחה ארוכת-טווח.

כדי לנהל את הקריירה שלנו 36 חודש קדימה עלינו גם להבין מה אנחנו רוצים בקריירה, מה אנחנו רוצים בחיים הפרטיים שלנו, איזה משאבים עלינו להשקיע, מה אנחנו צריכים להוציא על לימודים בדרך, כמה זמן ואנרגיה וכסף, והחוכמה היא בעצם להגדיר את מה אני רוצה להשיג בעוד 3 שנים – לכתוב את כל רשימת ההישגים שאני רוצה להשיג בעוד 3 שנים בכל תחומי חייך. משום שתחום אחד תמיד יהיה על חשבון תחום אחר, אם תגיד שנורא בא לך לנסוע לסין ואתה מתכנן את זה בעצם על בחינות הסיום שלך באוניברסיטה – זה כפי הנראה הזמן הלא-נכון. אם אתה רוצה לצאת במסע שיווק של איזה שהוא מוצר ואתה חייב לעשות נסיעות בעולם ובמקרה הזה האישה שלך בחודש תשיעי בהיריון, אז כפי הנראה התכנון הזה יהיה לקוי, לכן צריך לתכנן מתי רוצים את הילד ומתי רוצים לצאת במסע שיווק ולתכנן מתי יהיו לנו משאבים, מתי יהיו משאבים פיננסיים שישתחררו מהבנק, וכל דבר בעצם דורש תכנון חכם.
ניהול קריירה כזה אומר, תגדיר מה אתה רוצה להשיג בעוד 3 שנים, תחתוך שנה אחת אחורה ותגיד: זה מה שאני רוצה להשיג ב-2013, ולפיכך אני חייב להשיג את ההישגים האלה בסוף 2012, כדי להגיע לאלה שבסוף 2013. כלומר, צריך לזכור שכל הישג שאנחנו משיגים היום, בעצם ניתן למנף אותו לקראת ההישג הבא. ההישגים של סוף השנה השניה שלך, הם ההישגים שיאפשרו לך לשמש כמשאבים להגיע להישגים שאתה מבקש בעוד 3 שנים.

אז אם תדע מה אתה רוצה להשיג בעוד 3 שנים ותדע להגדיר בצורה מדויקת מה אתה רוצה שיהיה לך בעוד שנתיים כדי להשיג את ההישגים האלה בעוד 3 שנים, יהיה לך להגדיר את ההישגים שאתה רוצה להשיג בשנה השניה. לפיכך תצטרך להגדיר גם מה תצטרך בשנה הראשונה כדי להגיע לשנה השניה ואז לחזור כמובן ולראות מה יש לך היום והאם בין מה שיש היום למה שאתה צריך להשיג בשנה הראשונה יש אפשרות להשיג הישגים שהם ריאלים וכו'. העניין הוא שהמציאות היא הדבר היחידי שאינו משקר. רק חלומות משקרים, אלא אם כן הפכו למציאות. והמציאות היא שאם יש לך 10 שקלים היום בארנק, לבוא ולהגיד שהיום בעוד 3 שנים אני בונה בית ב-4 מיליון דולר זה חלום יפה, אבל זה לא אומר שהוא לא אפשרי. ההנחה היותר טובה היא שאם תוכל אולי לקנות דירה ב400 אלף דולר, זה תלוי בתחום העיסוק שלך ובמעמד שלך באופן יחסי, אז תבוא ותגיד "אוקיי, כדי להגיע ל400 אלף דולר כדאי שתהיה לי דירה או איזה שהם נכסים אחרים כמו חסכונות או אפשרות לקחת הלוואות (כלומר, כושר החזר), בעוד 3 שנים כבר של 300 אלף דולר ובעוד שנתיים של 200 אלף דולר, כדאי שהיום כבר יהיה לי את ה100 אלף דולר הראשונים. ובמידה ואין, אני צריך לתכנן בצורה חכמה את כל המשאבים האלה. לזכור, שאני יכול להגיד לעצמי שאני יכול להשיג את ההישגים האלה כמובן ע"י השקעות של אחרים וכו', אבל אם נסתכל על עצמנו ובניהול הקריירה שלנו, זה לשאול מהם המשאבים שאני צריך כדי להצליח היום בתפקיד שלי ומה המשאבים שאני צריך להשקיע בבניית הקשרים הנכונים, כדי להגיע בסופו של דבר לנכס המיועד שיש לי בעוד שנה, הקשרים שיקדמו אותי פה בתוך הארגון או בארגון אחר לתפקיד הבא שלי, המצוינות שיצרתי וכו'.

חשוב מאוד לשים לב ולתכנן את הצעדים מהסוף להתחלה ולא מההתחלה לסוף, ואז כשמגיעים למצב הנתון היום לראות אם הפער הוא גדול ולשנות את ההישג של עוד 3 שנים בהתאם או את ההישג של עוד שנה.

בפעם הקודמת דיברנו על זה ש-5000 חברים באאוטלוק או בפייסבוק, זה לא בדיוק נטוורק – לפחות לפי תפיסת העולם שלי. בנטוורקינג חשוב יותר החיבור לאיכות האנשים ופחות לכמות האנשים. הכמות חשובה כשמדובר בשיווק או מכירות, אבל נטוורק לא נועד למכור מוצרים אלא לפיתוח הזדמנויות עסקיות, שיתופי פעולה וכו'.
הנטוורקינג לא מיועד לפתח קשרים נרחבים כדי למכור להם, רשימת תפוצה זה לא נטוורקינג, רשימת תפוצה זו רשימת תפוצה שאנחנו מוכרים לה מוצרים וגובים כסף מהם. נטוורקינג מבוסס על היכולת שלנו להשיג ידע שאינו ברשות הרבים. מידע המופיע בעיתונים כל אחד יכול לקרוא ולדעת. באמצעות נטוורקינג, ומערך קשרים חכם -יגיעו אליך ידיעות עוד לפני שהגיעו לעיתון. תגיע אליך אינפורמציה בעלת ערך – תהיה לך הזדמנות ראשונה לשתף פעולה, לרכוש, ללמוד, לשווק – לפני האחרים.
חשוב להבין שקשרים לא יוצרים באמצעות כרטיסי ביקור ולא בכנסים. אני מכיר אלפי אנשים שהולכים לכנסים וקוראים לזה בטעות נטוורקינג. גם מכללות למיניהן מנסות ליצור קשרים דרך כנסים. ברוב המקרים זהו קשר שטחי, אוסף של כרטיסי ביקור, התעלמות מהעיקר ומהתוכן החשוב - לא זוכרים עם מי דיברנו, מנסים ליצור קשר יותר מעמיק וברוב המקרים זה לא יצליח, משום שהבסיס של הקשר היה שטחי לחלוטין ולא מעמיק.
בעולם הקשרים, מי שרוצה להיות מקושר, צריך להיות במקום בו אנשים ירצו קשרים איתו. רוב האנשים מחפשים קשרים עם אחרים. רובם אפילו שוכחים לשמור על קשרים לאורך שנים, כי הם בטוחים שהעבודה הטובה שהם עושים בחברה כלשהי, תעזור להם להתקדם הלאה. ואז מסתבר שסוגרים את החברה או מפטרים חלק מהאנשים או שהם מחליטים לעזוב, ואז שולחים קורות חיים ולא בקלות מוצאים מקומות עבודה.
כבר היום המצב הזה קשה והוא ילך ויחמיר בעתיד.
מה שאומר, שרק אנשים שיש להם קשרים יכולים להגיע לתפקידים משום שיש להם ידע פנימי על דברים שעומדים לקרות בתוך חברות. אחד הדברים הפאתטיים שאני מוצא בעולם של אנשים המנסים לייצר קשרים - הם נזכרים לעשות את זה too little too late. כלומר, אחרי שאתה מתפטר או אחרי שפוטרת, אתה נזכר להרים טלפון לכל האנשים שאתה מכיר, ופתאום מתחיל לשמר קשר. אני מקבל אימיילים כמו "מה נשמע ברייר? מזמן לא דיברנו" ולפי הטון אני יודע שהוא מחפש עבודה. בדרך כלל אנחנו לא נוטים לעזור לאנשים האלו. אנחנו גם לא חברה להשמה, כך שהסיכוי שלנו למצוא עבודה למישהו כזה הוא אפסי כמעט. האנשים האלו פונים לאיזה 50 איש שהם לא ממש חברים, שולחים להם קורות חיים ומבקשים עזרה, האנשים האלה יגידו להם "כן, כן" אבל לא יוכלו באמת לעזור להם, כי זה לא תחום העיסוק שלהם.
נטוורקינג זה לא משהו שאתה נזכר לעשות ביום שאתה צריך מישהו, נטוורקינג זה המקום שבו אתה יודע לחזר אחרי האנשים הנכונים. עולם הנטוורקינג מבוסס על אינטרסים, בדיוק כמו כל שדבר אחר בחיים מבוסס על אינטרסים – זוגיות, משפחה, מערך חברות מהילדות, הכל מבוסס אינטרסים. האינטרס בזוגיות זה הנתינה אחד לשני, האינטרס בחברות ארוכת טווח זה נאמנות, הצורך שלך באמון, בחברות, בחבר לשים עליו את הכתף ולבכות או להתייעץ, וכו'. אין דבר ביקום שהוא נטול אינטרסים, גם לאדם שתורם כסף עדיין נותן מענה לאינטרס פנימי שלו.
קשרים צריך לפתח בדרך כלל כשאתה נמצא במקום של הצלחה ולא במקום של כשלון. רובנו לא רוצים להיות חברים של אלו שנכשלו אלא של אנשים שהצליחו, מתוך זה שיש לזה יותר ערך. כשמדובר בפיתוח הקשרים – כשאנחנו מתחילים להצליח, אנחנו צריכים להתחיל במקביל לפתח את הקשרים הנכונים, ע"י חיזור ועל עולם החיזור הזה עוד נדבר בעתיד.

להורדת המאמר כקובץ אודיו

שאלות וטיפים:
1. כמה אנשים אתה מכיר?
2. כמה מהם בעלי ערך להתפתחות המקצועית והעסקית שלך?
3. מה הם רוצים ממך?
4. האם אתה יודע מה הם צריכים כדי להתפתח?
5. איך אתה משרת את הצרכים שלכם?
6. באיזה תכיפות?
7. בנה לך אקסל מעודכן עם מענה לשאלות ותתחיל לנהל את מערכות היחסים שלך באופן שיטתי

למאמר הבא:
איך לפתח את הכריזמה שלך?

במאמר הקודם דיברנו גם על הנושא שנקרא "כריזמה". מקובל לחשוב שכריזמה היא משהו שלא כל כך ניתן להגדרה - או שיש לך או שאין לך. בדיוק כמו כשרון, וכמו הדברים האחרים ש… "או שיש לך או שאין לך". מסתבר שניתן להגדיר כריזמה בצורה מאוד חדה וברורה. כריזמה כוללת 5 מרכיבים שעליהם עוד נרחיב את הדיבור בעתיד. המרכיב הראשון אומר "יש לי הגדרה". כלומר, אני יודע מי אני, אני יודע לאן אני הולך, אני יודע מה המטרה שלי, יש לי תוכנית מאוד מאוד ברורה איך להגיע לשם.
בואו נדבר על שלושת הסעיפים הראשונים: לאן אני הולך? באיזה תחום אני מתעסק? מה התוכניות שלי? לאן אקח את עצמי בעתיד?
לדוגמא, יבוא אדם ויאמר : "אני מומחה ללזניה" – אכתוב ספר על הכנת לזניה, אפתח אתר בתחום הלזניה, אשים בו סרטוני וידאו בתחום הלזניה ויש לי תוכניות ל-3 שנים איך לפתח את זה כמותג וכמוצר בינלאומי. אם אני מגדיר את עצמי כ "מומחה ללזניה" עם מעל לאלף מתכונים מקוריים – אז אני יודע מי אני , אני יודע לאן אני הולך מבחינת העסק שלי, ויש לי תוכנית ברורה מה לעשות בספטמבר, באפריל, וביוני – כדי להביא את הרעיון שלי לידי מימוש. תגידו איך "הגדרה" קשורה לכריזמה? חלק מכריזמה זו התחושה של הבטחון שאנחנו יודעים מה שאנחנו אומרים. אנחנו לא מגמגמים, אנחנו יודעים להבהיר בדיוק מה אנחנו רוצים, וגם נוכיח שחלק מזה כבר ביצענו ואנחנו לא רק חולמים.
השלב הבא יהיה כשהאדם יקשיב לך. בין אם אתה משוחח אחד על אחד או מדבר לפני קהל, הדבר הראשון שצריכים להרגיש, הוא שאתה מנהיג – מנהיג את התוכנית הברורה שלך, מנהיג את לאן שאתה הולך.
גורם משמעותי נוסף שעולה בשיחה: האם אתה באמת מבין בתחום? הבנה בתחום יכולה לבוא קודם כל מהכרת התחום, והתחומים המשיקים לו. לדוגמא, אם אני בעולם המזון בתחום הפסטה והלזניה, אז אני יודע מה קורה בעולם, אני מתמצא בתחום הזה, אני יודע איזה מתחרים יש לי, אני יודע איזה תחומים דומים יכולים להתחרות בי – כלומר אני מבין משהו בתחום המזון, בתחום הפסטה, בתחום המזון האיטלקי או כל דבר דומה לזה. הדבר השני הוא הבנה בפרטים – אדע לענות על כל שאלה שישאלו אותי על לזניה או על מזון בתחום הלזניה, אדע להסביר את המרכיבים, להסביר תהליכים, להסביר שיטות, אוכיח שאני באמת מבין. אם ישאלו אותי למשל, 100 שאלות אז יהיו לי לפחות 100 תשובות.
אלה שתי הרמות הראשונות של מנהיגות:
1. אני מבין את התחום, את מערכת היחסים שלו, ואת מערכת היחסים של העיסוק שלי ביחס לתחומי עיסוק דומים או זהים, זה בראיית מאקרו של התחום ובראיית מיקרו -אני מבין היטב את התחום שלי ויכול להסביר על כל תנור, על כל מרכיב, וכל שיטה.
2. מנהיג צריך לדעת לספר את הסיפור. מה זה "לספר את הסיפור"? the art of story-telling זה בעצם אומר: "אני מבין מאוד את קנה המידה של תחום העיסוק שלי, את הפרטים שבתחום העיסוק שלי, ולכן אגיד לכם לאן העולם הולך. אנשים שיודעים להגיד לאן העולם הולך, הם בעצם מנהיגים. אנחנו הולכים אחרי מנהיג לעתיד – לא הולכים אחריו אל העבר. כדי שנסמוך עליו ונלך אחריו לעתיד, חשוב לנו לדעת שהוא באמת מבין במאקרו ובמיקרו ושיש לו סיפור משכנע על לאן אנחנו הולכים.
אנחנו נוטים ללכת בעקבות אנשים המצליחים באיזה בתחום מסויים, כדי להיות כמוהם, לקבל השראה מהם. במקום לשאול מישהו שקרא את הספר "אבא עשיר, אבא עני" ופיתח קורס איך לעשות כסף - כדאי ללכת לנוחי דנקנר או תשובה, לשבת לידו שנה וללמוד ממנו איך עושים כסף, החוכמה ללמוד מאנשים שהצליחו היא חשובה מאוד, או מאנשים שבנו מודלים סביב אנשים שהצליחו והפכו את זה לשיטה פרקטית.
כלומר אם השתכנעתי שלאדם יש ידע בתחום, במאקרו ובמיקרו של תחום העיסוק שלו, והוא באמת יודע להסביר לי לאן העולם הולך בתחום הזה, ולספר בדיוק את הכיוונים, והטרנדים החדשים שיבואו בתחום, זה האדם שאלך אחריו.
המרכיב הנוסף הוא the art of dialog. זהו תחום שאנחנו עוד נרחיב עליו את הדיבור, המתעסק באופי – אתה יודע לספר לי את הסיפור של העתיד אבל אתה לא משכנע באופן הדיבור שלך. תחשבו על מורה בבית ספר שהוא ידען וחכם מאוד, ובאופן הדיבור שלו הוא משעמם ומרדים את תלמידיו – או מורה שהוא לא בעל ידע גדול, אבל במעט שהוא יודע - הוא מרתק, מרגש ומעביר באופן מעניין.
בעתיד אנחנו עוד ניגע ב the art of dialog,שזה נושא קריטי במצב בו אנחנו רוצים לשכנע אנשים ללכת בדרך מסוימת, בין אם אנחנו אנשי מכירות או שאנחנו מורים,
ובתחום- the art of dialog נעשה גם סדנה ייחודית בחודש הקרוב, שתאמן אנשים בשיטות שכנוע אפקטיביות של הסביבה, באופן הדיבור ויצירת דיאלוג חכם, אחד לאחד או מול קהל.
כריזמה בסופו של דבר זה סך המרכיבים שדיברנו עליהם כאן. כריזמה מתבטאת בזה שאתה מבין את התחום, שאתה יודע לאן אתה הולך, שאתה נחוש בדעתך, שאתה יודע להסביר במיקרו ובמאקרו, שאתה יודע להסביר לאן העולם הולך ואתה יכול לשכנע באופן הדיבור שלך.

להורדת המאמר כקובץ אודיו

שאל את עצמך וכתוב ב 5 שורות:
1. האם אני מבין את התחום, את מערכת היחסים שלו, ואת מערכת היחסים של העיסוק שלי ביחס לתחומי עיסוק דומים או זהים ברמת המאקרו - אסטרטגית של התחום?
2. האם אני מבין היטב את התחום שלי ויכול להסביר על כל פרט, על כל מרכיב וכל שיטה ברמת המיקרו?
3. האם אני יודע לספר את הסיפור? האם אני מבין מאוד את קנה המידה של תחום העיסוק שלי, את הפרטים שבתחום העיסוק שלי ומתוך כך לתאר לאן העולם הולך
לתאר את עתיד התחום?
4. האם יש לך כריזמה מרשימה? האם אתה מומחה באמנות הדיאלוג?

למאמר הבא:
איך לפתח קשרים איכותיים?